成本管理是解決能否承擔的起開發(fā)費用以及解決能否掙錢的問題。成本管理應該納入產(chǎn)品的統(tǒng)一資金運作計劃管理，由財務部核算、監(jiān)督。成本控制的責任人是產(chǎn)品負責人。軟件產(chǎn)品開發(fā)過程可以進行開發(fā)階段級的有一定誤差的成本管理，因為創(chuàng)造性強、不確定性大，所以不適合于采用詳細的成本管理方法。產(chǎn)品項目開發(fā)過程中產(chǎn)品負責人應定期與財務部討論階段成本支出差額及預計差額，對于成本計劃外大幅增加應盡早進行處理。公司主要負責人應該在成本支出達到警戒底線時果斷采取措施，例如停止開發(fā)、撤掉開發(fā)項目（甚至團隊），追究產(chǎn)品負責人及其他各級管理人員的責任。

自己開發(fā)不了的產(chǎn)品可以先去做別人產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商——也是如果公司主要經(jīng)營著只有銷售能力優(yōu)勢，在此基礎上逐步建立自己的開發(fā)隊伍與產(chǎn)品。這種情況非常依賴特定的市場環(huán)境。

10. 生產(chǎn)產(chǎn)品

本版略。

11. 產(chǎn)品宣傳及銷售

產(chǎn)品的宣傳策略、銷售策略、渠道的建立培養(yǎng)等是是產(chǎn)品整體運作計劃的一部分，由產(chǎn)品負責人負責制定與實現(xiàn)。

市場銷售部門的宣傳銷售工作必須要配合到客戶的業(yè)務開展過程或消費季節(jié)中，從客戶的工作（消費）計劃開始，包括采購計劃的制定過程，到工作的具體開展（采購的評比、決策、實施、驗收），一直到工作成果的考核，貫穿整個過程，長期持續(xù)進行。

渠道（如期前所述，包括對大客戶直接銷售）的建立與維護工作是產(chǎn)品銷售工作的核心，產(chǎn)品的宣傳是為渠道服務的。渠道的本質(zhì)是在市場環(huán)境中，雙方對產(chǎn)品及服務、負責人、銷售政策、資金運作狀況、穩(wěn)定性等方面的理解與信任。軟件產(chǎn)品在采用面對普通消費者大規(guī)模直銷方面有天然的優(yōu)勢（借助互聯(lián)網(wǎng)），但需要等待社會消費觀念、習慣的建立。

渠道負責人是市場銷售部門的核心人員，負責某一種或某一類成熟產(chǎn)品的銷售渠道的建立與維護，以及通過渠道進行產(chǎn)品銷售。渠道負責人對產(chǎn)品負責人負責，接受市場銷售部門負責人的監(jiān)督管理。渠道負責人可以從開發(fā)部選拔培養(yǎng)，以便具備深入的產(chǎn)品專業(yè)素養(yǎng)。

市場銷售部門負責人協(xié)同產(chǎn)品負責人將產(chǎn)品宣傳、銷售計劃安排到每個渠道負責人，監(jiān)管所有的產(chǎn)品銷售計劃的實施，對所有銷售人員的工作負荷、業(yè)績進行考核。

當渠道負責人忙不過來的時候，或者有些簡單低級的工作可以分出來做的時候，可以給渠道負責人配適當?shù)匿N售輔助人員，主要從事如監(jiān)督發(fā)貨、與客戶具體產(chǎn)品使用人進行溝通、處理投述等等工作。售前技術(shù)支持人員可以在市場銷售部門單獨管理，分時服務于每個渠道負責人，特殊情況下可以直接協(xié)助渠道客戶進行工作。售后技術(shù)支持單獨劃分，歸開發(fā)部直接管理，業(yè)務上保持與產(chǎn)品負責人、開發(fā)部負責人、渠道負責人的及時信息傳遞與溝通�？蛻敉妒鍪芾砣酥苯託w市場銷售部門負責人管理。

在宣傳銷售過程中，除了用產(chǎn)品（及必需的服務）使客戶在功能需求方面達到滿足外，還應該用服務使客戶在心理需求方面達到滿足，某些情況下還應該考慮其他需求。在心理需求方面，客戶的需求主要是在產(chǎn)品應用的諸多方面的信任、理解、顧慮、困難、希望、理想、費用承受能力等等。心理需求對采購決策的影響非常大。與渠道或重點客戶進行深層的心理溝通、交流是產(chǎn)品負責人、市場銷售部門負責人及渠道負責人的責任。在這方面，相關(guān)人員的年齡、社會經(jīng)歷、行業(yè)經(jīng)歷（背景）等是重要的必備條件。女性的年輕漂亮在銷售公關(guān)過程中可以發(fā)揮很大的輔助作用，但不能僅憑此來承擔重任，尤其在深層溝通及重大決策方面。

渠道策略是關(guān)系產(chǎn)品長期銷售的重大問題，由產(chǎn)品負責人負責制訂實施，公司主要經(jīng)營者監(jiān)督。在開拓市場的時候，產(chǎn)品銷售渠道的建立主要是產(chǎn)品負責人的責任（市場銷售部門負責人配合），很多情況下公司主要負責人也應大力協(xié)助，同時在渠道建立過程中可以培養(yǎng)渠道負責人。在產(chǎn)品的市場占有率達到一定份額并且品牌信譽建立后，銷售渠道的建立可以主要由渠道負責人負責。

產(chǎn)品宣傳由產(chǎn)品負責人統(tǒng)籌安排，納入產(chǎn)品整體運作計劃。具體產(chǎn)品宣傳可以在從產(chǎn)品方案設計定稿后開始準備及運作，由市場人員通過媒體向客戶直接宣傳，或由銷售管理人員帶領渠道負責人舉辦產(chǎn)品展示會向渠道展示宣傳。產(chǎn)品宣傳方式及材料應該盡可能在創(chuàng)意方面推陳出新，以便給接收者留下深刻印象。面向渠道的產(chǎn)品展示會是集中建立大量渠道的好機會，公司主要經(jīng)營者、產(chǎn)品負責人、市場銷售負責人等應高度重視，并安排一定比例的產(chǎn)品宣傳費用（成本）。

一個產(chǎn)品銷售周期內(nèi)的銷售量計劃的具體內(nèi)容是合同簽訂計劃�？偟匿N售量計劃制訂后，市場銷售部門負責人將計劃細分給渠道負責人。渠道運行狀態(tài)的關(guān)注及合同簽訂計劃的執(zhí)行監(jiān)督是市場銷售部門負責人的責任。銷售合同的樣稿制定、關(guān)鍵條款的約束等也是銷售部門負責人的責任，同時要征求律師的意見。與渠道討論簽訂供貨合同（或定制產(chǎn)品供貨合同、項目開發(fā)合同）是渠道負責人的主要工作之一，有困難的情況下可以申請上級管理人員協(xié)助。合同的審核與真正簽訂必須至少經(jīng)過銷售部門負責人。銷售部門負責人對所有的合同的執(zhí)行進行管理。銷售計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題后，由市場銷售部門負責人及產(chǎn)品負責人負責解決。如果問題導致需要調(diào)整整個計劃，則應盡早通知主要經(jīng)營者以便通盤處理。

產(chǎn)品銷售中的定價策略或定價范圍應該在整個產(chǎn)品的銷售計劃中進行考慮，綜合成本、利潤、資金流量（周期）、客戶承受能力、渠道分成、競爭產(chǎn)品、風險等等因素，由產(chǎn)品負責人負責組織制訂。具體合同中的銷售價格由渠道負責人商談，銷售部門負責人審核監(jiān)督。渠道間的價格競爭的本質(zhì)是渠道負責人之間的競爭，應該妥善解決，銷售部門負責人責無旁貸。對于渠道自行發(fā)動的惡意的價格行為，監(jiān)督及處理的責任人也是銷售部門負責人。價格保密及控制應該是合同的重要內(nèi)容。

產(chǎn)品供應計劃應該作為生產(chǎn)部門的采購、生產(chǎn)、備貨計劃的基礎。銷售部門負責人應該指派專人統(tǒng)籌協(xié)調(diào)部門間的關(guān)系。銷售合同執(zhí)行過程中的產(chǎn)品的發(fā)貨、到貨等情況應及時通知渠道負責人。銷售部門負責人應該對銷售過程中的產(chǎn)品供應情況進行檢查監(jiān)督。渠道負責人盲目發(fā)貨、渠道屯貨串貨等問題的發(fā)現(xiàn)及處理是銷售部門負責人的責任。

銷售回款計劃及實施是整個產(chǎn)品運作計劃中資金計劃及實施的支柱，產(chǎn)品負責人對此責無旁貸，財務部門負責監(jiān)督。銷售合同執(zhí)行過程中的回款、催款是渠道負責人的責任，對每個合同的回款情況的監(jiān)督是銷售部門負責人的重要責任。