成本管理是解決能否承擔(dān)的起開發(fā)費(fèi)用以及解決能否掙錢的問題。成本管理應(yīng)該納入產(chǎn)品的統(tǒng)一資金運(yùn)作計(jì)劃管理，由財(cái)務(wù)部核算、監(jiān)督。成本控制的責(zé)任人是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。軟件產(chǎn)品開發(fā)過程可以進(jìn)行開發(fā)階段級(jí)的有一定誤差的成本管理，因?yàn)閯?chuàng)造性強(qiáng)、不確定性大，所以不適合于采用詳細(xì)的成本管理方法。產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)過程中產(chǎn)品負(fù)責(zé)人應(yīng)定期與財(cái)務(wù)部討論階段成本支出差額及預(yù)計(jì)差額，對(duì)于成本計(jì)劃外大幅增加應(yīng)盡早進(jìn)行處理。公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)該在成本支出達(dá)到警戒底線時(shí)果斷采取措施，例如停止開發(fā)、撤掉開發(fā)項(xiàng)目（甚至團(tuán)隊(duì)），追究產(chǎn)品負(fù)責(zé)人及其他各級(jí)管理人員的責(zé)任。

自己開發(fā)不了的產(chǎn)品可以先去做別人產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷商——也是如果公司主要經(jīng)營著只有銷售能力優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上逐步建立自己的開發(fā)隊(duì)伍與產(chǎn)品。這種情況非常依賴特定的市場(chǎng)環(huán)境。

10. 生產(chǎn)產(chǎn)品

本版略。

11. 產(chǎn)品宣傳及銷售

產(chǎn)品的宣傳策略、銷售策略、渠道的建立培養(yǎng)等是是產(chǎn)品整體運(yùn)作計(jì)劃的一部分，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定與實(shí)現(xiàn)。

市場(chǎng)銷售部門的宣傳銷售工作必須要配合到客戶的業(yè)務(wù)開展過程或消費(fèi)季節(jié)中，從客戶的工作（消費(fèi)）計(jì)劃開始，包括采購計(jì)劃的制定過程，到工作的具體開展（采購的評(píng)比、決策、實(shí)施、驗(yàn)收），一直到工作成果的考核，貫穿整個(gè)過程，長期持續(xù)進(jìn)行。

渠道（如期前所述，包括對(duì)大客戶直接銷售）的建立與維護(hù)工作是產(chǎn)品銷售工作的核心，產(chǎn)品的宣傳是為渠道服務(wù)的。渠道的本質(zhì)是在市場(chǎng)環(huán)境中，雙方對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)、負(fù)責(zé)人、銷售政策、資金運(yùn)作狀況、穩(wěn)定性等方面的理解與信任。軟件產(chǎn)品在采用面對(duì)普通消費(fèi)者大規(guī)模直銷方面有天然的優(yōu)勢(shì)（借助互聯(lián)網(wǎng)），但需要等待社會(huì)消費(fèi)觀念、習(xí)慣的建立。

渠道負(fù)責(zé)人是市場(chǎng)銷售部門的核心人員，負(fù)責(zé)某一種或某一類成熟產(chǎn)品的銷售渠道的建立與維護(hù)，以及通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。渠道負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，接受市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人的監(jiān)督管理。渠道負(fù)責(zé)人可以從開發(fā)部選拔培養(yǎng)，以便具備深入的產(chǎn)品專業(yè)素養(yǎng)。

市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人協(xié)同產(chǎn)品負(fù)責(zé)人將產(chǎn)品宣傳、銷售計(jì)劃安排到每個(gè)渠道負(fù)責(zé)人，監(jiān)管所有的產(chǎn)品銷售計(jì)劃的實(shí)施，對(duì)所有銷售人員的工作負(fù)荷、業(yè)績進(jìn)行考核。

當(dāng)渠道負(fù)責(zé)人忙不過來的時(shí)候，或者有些簡單低級(jí)的工作可以分出來做的時(shí)候，可以給渠道負(fù)責(zé)人配適當(dāng)?shù)匿N售輔助人員，主要從事如監(jiān)督發(fā)貨、與客戶具體產(chǎn)品使用人進(jìn)行溝通、處理投述等等工作。售前技術(shù)支持人員可以在市場(chǎng)銷售部門單獨(dú)管理，分時(shí)服務(wù)于每個(gè)渠道負(fù)責(zé)人，特殊情況下可以直接協(xié)助渠道客戶進(jìn)行工作。售后技術(shù)支持單獨(dú)劃分，歸開發(fā)部直接管理，業(yè)務(wù)上保持與產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、開發(fā)部負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人的及時(shí)信息傳遞與溝通�？蛻敉妒鍪芾砣酥苯託w市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人管理。

在宣傳銷售過程中，除了用產(chǎn)品（及必需的服務(wù)）使客戶在功能需求方面達(dá)到滿足外，還應(yīng)該用服務(wù)使客戶在心理需求方面達(dá)到滿足，某些情況下還應(yīng)該考慮其他需求。在心理需求方面，客戶的需求主要是在產(chǎn)品應(yīng)用的諸多方面的信任、理解、顧慮、困難、希望、理想、費(fèi)用承受能力等等。心理需求對(duì)采購決策的影響非常大。與渠道或重點(diǎn)客戶進(jìn)行深層的心理溝通、交流是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人及渠道負(fù)責(zé)人的責(zé)任。在這方面，相關(guān)人員的年齡、社會(huì)經(jīng)歷、行業(yè)經(jīng)歷（背景）等是重要的必備條件。女性的年輕漂亮在銷售公關(guān)過程中可以發(fā)揮很大的輔助作用，但不能僅憑此來承擔(dān)重任，尤其在深層溝通及重大決策方面。

渠道策略是關(guān)系產(chǎn)品長期銷售的重大問題，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制訂實(shí)施，公司主要經(jīng)營者監(jiān)督。在開拓市場(chǎng)的時(shí)候，產(chǎn)品銷售渠道的建立主要是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的責(zé)任（市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人配合），很多情況下公司主要負(fù)責(zé)人也應(yīng)大力協(xié)助，同時(shí)在渠道建立過程中可以培養(yǎng)渠道負(fù)責(zé)人。在產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到一定份額并且品牌信譽(yù)建立后，銷售渠道的建立可以主要由渠道負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

產(chǎn)品宣傳由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌安排，納入產(chǎn)品整體運(yùn)作計(jì)劃。具體產(chǎn)品宣傳可以在從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)定稿后開始準(zhǔn)備及運(yùn)作，由市場(chǎng)人員通過媒體向客戶直接宣傳，或由銷售管理人員帶領(lǐng)渠道負(fù)責(zé)人舉辦產(chǎn)品展示會(huì)向渠道展示宣傳。產(chǎn)品宣傳方式及材料應(yīng)該盡可能在創(chuàng)意方面推陳出新，以便給接收者留下深刻印象。面向渠道的產(chǎn)品展示會(huì)是集中建立大量渠道的好機(jī)會(huì)，公司主要經(jīng)營者、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人等應(yīng)高度重視，并安排一定比例的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用（成本）。

一個(gè)產(chǎn)品銷售周期內(nèi)的銷售量計(jì)劃的具體內(nèi)容是合同簽訂計(jì)劃�？偟匿N售量計(jì)劃制訂后，市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人將計(jì)劃細(xì)分給渠道負(fù)責(zé)人。渠道運(yùn)行狀態(tài)的關(guān)注及合同簽訂計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)督是市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。銷售合同的樣稿制定、關(guān)鍵條款的約束等也是銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任，同時(shí)要征求律師的意見。與渠道討論簽訂供貨合同（或定制產(chǎn)品供貨合同、項(xiàng)目開發(fā)合同）是渠道負(fù)責(zé)人的主要工作之一，有困難的情況下可以申請(qǐng)上級(jí)管理人員協(xié)助。合同的審核與真正簽訂必須至少經(jīng)過銷售部門負(fù)責(zé)人。銷售部門負(fù)責(zé)人對(duì)所有的合同的執(zhí)行進(jìn)行管理。銷售計(jì)劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題后，由市場(chǎng)銷售部門負(fù)責(zé)人及產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)解決。如果問題導(dǎo)致需要調(diào)整整個(gè)計(jì)劃，則應(yīng)盡早通知主要經(jīng)營者以便通盤處理。

產(chǎn)品銷售中的定價(jià)策略或定價(jià)范圍應(yīng)該在整個(gè)產(chǎn)品的銷售計(jì)劃中進(jìn)行考慮，綜合成本、利潤、資金流量（周期）、客戶承受能力、渠道分成、競(jìng)爭產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)等等因素，由產(chǎn)品負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織制訂。具體合同中的銷售價(jià)格由渠道負(fù)責(zé)人商談，銷售部門負(fù)責(zé)人審核監(jiān)督。渠道間的價(jià)格競(jìng)爭的本質(zhì)是渠道負(fù)責(zé)人之間的競(jìng)爭，應(yīng)該妥善解決，銷售部門負(fù)責(zé)人責(zé)無旁貸。對(duì)于渠道自行發(fā)動(dòng)的惡意的價(jià)格行為，監(jiān)督及處理的責(zé)任人也是銷售部門負(fù)責(zé)人。價(jià)格保密及控制應(yīng)該是合同的重要內(nèi)容。

產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃應(yīng)該作為生產(chǎn)部門的采購、生產(chǎn)、備貨計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)該指派專人統(tǒng)籌協(xié)調(diào)部門間的關(guān)系。銷售合同執(zhí)行過程中的產(chǎn)品的發(fā)貨、到貨等情況應(yīng)及時(shí)通知渠道負(fù)責(zé)人。銷售部門負(fù)責(zé)人應(yīng)該對(duì)銷售過程中的產(chǎn)品供應(yīng)情況進(jìn)行檢查監(jiān)督。渠道負(fù)責(zé)人盲目發(fā)貨、渠道屯貨串貨等問題的發(fā)現(xiàn)及處理是銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。

銷售回款計(jì)劃及實(shí)施是整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作計(jì)劃中資金計(jì)劃及實(shí)施的支柱，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對(duì)此責(zé)無旁貸，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)督。銷售合同執(zhí)行過程中的回款、催款是渠道負(fù)責(zé)人的責(zé)任，對(duì)每個(gè)合同的回款情況的監(jiān)督是銷售部門負(fù)責(zé)人的重要責(zé)任。