關于如何預估軟件項目的時程與成本，比起許多做研究的人來說，我應該可以算得上是個權威。因為我曾經(jīng)看過業(yè)務人員如何進行報價，也曾經(jīng)在我的手上，估計出不少項目的時程。許多提供各式各樣數(shù)學模型的人，從來沒有實際地做過任何與報價有關的工作。
對于一個沒有經(jīng)驗的人來說，項目的成本，大概可以用這樣的一句話來表示：
項目的成本 = 客戶打算花在這個案子上的預算

當然，項目的時程復雜的多了，否則怎幺會有辦法估計出絕大多數(shù)都會落后的時程呢？所以這需要非常繁復的計算。原則上，需要等到項目的成本經(jīng)過上述公式估計出來以后，再透過詳細的分析與計算，才可以估算出正確的時程。這種繁復的程序，經(jīng)過佳化之后，可以透過下列的方法計算出來：
項目所需耗費的人月 = 項目的成本 / 每個人月的平均成本
項目的時程 = 項目所需耗費的人月 / 要排在這個項目里的人頭數(shù)量

當然，對于一個專家來說，這簡直是太過低估這項工作的困難程度，也忽略了軟件工程學中，針對這個問題所寫出數(shù)以萬計的論文。根據(jù)我非凡的智力以及超高的經(jīng)驗值所得到的結論，我覺得預估項目的預算與時程少還包含下面幾項困難度超高的工作項目：
在客戶的部門中，建立良好的內(nèi)線，以掌握客戶的預算以及實際競爭廠商的報價
依據(jù)實際競爭廠商的報價，調(diào)整報價或是替內(nèi)線建立一套為何要把項目給我們時，可以在內(nèi)部自圓其說的說辭

推薦適合的陪榜廠商，以及建議適當?shù)囊?guī)格標以進行綁標，其實是在爭取項目進來之前應該要做的功課。在通過資格審查之前，應該在客戶的部門中，建立起適當?shù)膬?nèi)線；不管是透過同學的同學，朋友的朋友，還是透過酒店小姐的幫忙，都得要與承辦人員或是客戶部門具有影響力的主管建立起一種休戚與共的關系。

然而在通過資格審查之后，業(yè)務人員重要的工作，是要幫辛辛苦苦建立起來的內(nèi)線，準備一套說辭，以證明把項目交給我們來做，是合理的解釋。這件事實在是太重要了，所以在此我大概列舉幾個常用的思考方向：

首先是要確定，要怎幺樣導引客戶的想法。當你具有合約總價上的優(yōu)勢時，建議客戶從成本的觀念來考量；如果你的金額比競爭對手高時，你可以先把項目的單價降低，然后把維護部分的成本提高，接著在合約里面藏著一些陷阱，讓客戶一定要買你的維護服務，接著再建議客戶從成本的觀念來考量；或是把維護合約的成本降得非常非常低，建議客戶從總持有成本的觀念來思考，然后在合約中暗藏幾個陷阱，讓維護合約適用的范圍變得非常非常小，以降低會受到的傷害。

當你的客戶擁有非常精明的老板，以至于你根本不敢在金額方面玩花樣時，或是當金額上可以做的手腳都做完了，總價還是高人一等時，這時候應該強調(diào)你的科技、品質(zhì)、相關領域的經(jīng)驗與知識…任何你覺得可以贏過競爭廠商的地方。

如果你在金額上毫無競爭力，各個領域又與競爭廠商沒有辦法相比時，這時候整個說帖的重心，則在于訴諸形而上的東西，例如我們比較用心，我們比較腳踏實地、我們擁有比較高的服務熱忱…這種沒有辦法評量的東西。

如果你在導引客戶想法的部分失敗的話，后一招是散布不實的謠言，這時候的重點，從如何引導客戶的想法，轉(zhuǎn)而變成要怎幺樣才能把客戶騙死。幾個比較常見的說法是，聽說XX公司目前面臨很嚴重的財務危機，公司可能會面臨倒閉、聽說XX公司目前人力資源嚴重不足，所有的人手都被調(diào)去支持更重要的案子、聽說XX公司先前做過的OO項目，速度超級慢、聽說先前做過的OO項目，delay了快要兩年，到現(xiàn)在還沒有結案…

當你絞盡腦汁再也想不出什幺說帖來的時候，這個時候，需要比較建設性的方法，例如下面的做法：
白爛公司想要建立一個Enterprise Portal，經(jīng)過了漫長的資格審查，目前只剩下兩家廠商，目前正在進行商議價格的階段。本田與威爾剛好是分屬兩家不同公司的業(yè)務員，只是白爛公司不知道的是，本田的高中同學，剛好是威爾的大學同學。在雙方共同朋友的簽線之下，本田安排了一個秘密的會面。

本田：聽說你們正在標白爛公司的Enterprise Portal。
威爾：嗯哼。
本田：我知道你們少已經(jīng)花了三十萬去巴結他們課長，老實說，我們也花了五十萬在他們部經(jīng)理上。不過我知道我們的報價會比你高，我們技術能力又比你們差…
威爾：所以呢？我們會得標啊。
本田：我知道他們的預算是一千五百萬，他們現(xiàn)在收了我們的錢，卻想玩兩手策略，把總價壓下去；他們一方面，拿你們的價錢，來壓我們的價錢；一方面，又拿我們的價錢，來壓你們的價錢。
威爾：你們可以不要降價��？
本田：現(xiàn)在景氣這幺差，實在是賠本也想做。我知道他們的課長想這樣搞下去，他想要用七百萬成交，老實說，這對你們來說沒有賺頭；我們也沒賺頭。
威爾：你有什幺建議？
本田：你們先前報價一千三百萬，我們現(xiàn)在則是報出了一千兩百萬，我看他們還想繼續(xù)玩下去。花了那幺多錢買關系，結果兩家公司斗下去，卻都賺不了什幺錢，這一點意義也沒有。我找你，是想建議我們兩家公司合作。要嘛，我們不降價，這個案子給你們，然后你們付我們一百五十萬顧問費還是咨詢費，名目我們可以再商量，我們找合作的公司開發(fā)票給你們；不然是我們用九百萬當你們的下包商；再不然這個案子我們來做，看你們要抽多少。你覺得怎幺樣？
……

與競爭廠商商量好，大家把合約價格拉高之后，會有可以操作的地方。當然前提是要能夠一網(wǎng)打盡全部進入安全名單中的廠商，以及客戶擁有不做不行的壓力。個中運用之巧妙，存乎一心了。

關于如何為項目進行報價，有些人會傾向于采用將工作先進行詳細的切割，將每項工作的人月列出來以后，加上一定的緩沖，再加上一定的毛利，才進行報價。這種成本毛利定價法，已經(jīng)被新一代的行銷觀念改變了，這也算一種典范轉(zhuǎn)移(paradigm shift)。也是說，我們應該針對客戶對于產(chǎn)品價值的認知，而非成本來進行報價，如果客戶對于產(chǎn)品價值毫無概念，那應該想盡辦法把客戶騙死。如果客戶有三千萬的預算，只報一千萬根本是一種罪惡，這會降低資本社會財富重分配的速度。

當然，當項目真正要發(fā)包時，還會有許多場面話得要交代。也是說，要從客戶愿意支付的價格，來反向推導出運用成本毛利法的各項工作。因為所有的客戶都只想付你每個人工作的工錢，不虛報人月，根本沒賺頭。
客戶的信息人員通常會要求提供更詳細的項目規(guī)劃，例如會要求提供工作說明書(Statement of Work， SOW)，還是要求細部的項目時程規(guī)劃，總會有還沒有被收買的使用者，會想了解估價的基礎與方法…
這是項目經(jīng)理可以發(fā)揮效用的地方了。通常他有兩個選擇：
依據(jù)科學的方法與先前項目統(tǒng)計資料的分析，以數(shù)學模型提供一個較為精確的預測。
隨他高興，隨便亂估。

在臺灣做項目，關于項目范圍的敘述，通常都十分模糊。要拿著這幺模糊的說明預測未來是不可能的事情。如果能夠精確預測未來的人會去買股票，當華倫巴菲特第二好了，不用當項目經(jīng)理。依據(jù)統(tǒng)計，本書讀者剛好可以預測未來的機率應該是趨近于零，所以第一種方法可以不用考慮。
更不用提大部分的公司根本沒有收集任何項目統(tǒng)計資料，以及要以數(shù)學模式預測未來，得要做多少苦工了。