計(jì)算時(shí)間
估算項(xiàng)目任務(wù)成本的第一步即計(jì)算完成該任務(wù)所需的時(shí)間。這個(gè)計(jì)算以任務(wù)計(jì)劃和執(zhí)行每項(xiàng)工作所需時(shí)間的估計(jì)為基礎(chǔ)。只有任務(wù)計(jì)劃準(zhǔn)確而足夠周密才能做出可靠的時(shí)間估計(jì)。例如，我們知道在任務(wù)的計(jì)劃和論斷階段，咨詢師可以選擇采集數(shù)據(jù)的方法。不同方法的時(shí)間要求可能有很大不同。
正確在估計(jì)咨詢?nèi)蝿?wù)所用的時(shí)間和咨詢所處階段需要豐富的經(jīng)驗(yàn)。這樣的估計(jì)正常情況下是由咨詢公司的高級(jí)職員（負(fù)責(zé)項(xiàng)目計(jì)劃和監(jiān)督）去做。有些咨詢師自己的指示性時(shí)間表，可以在任務(wù)計(jì)劃中參考（例如每個(gè)工作日面訪的次數(shù)）。類似這樣的數(shù)據(jù)必須在充分考慮了每個(gè)客戶和每項(xiàng)任務(wù)的具體條件才能運(yùn)用。
某些情況下，準(zhǔn)確的時(shí)間估計(jì)即便不是不可能，但也相當(dāng)困難。有兩種情形相當(dāng)普遍。
首先，估計(jì)時(shí)間的人可能缺少咨詢經(jīng)驗(yàn)，或者要完成的任務(wù)即使對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)人員來講也是全新的。遇到此類情況，咨詢師應(yīng)該盡力從其他咨詢師那里獲取可比情形下所需時(shí)間的信息。或者對(duì)某項(xiàng)任務(wù)的完成不用固定的天數(shù)來做出承諾，他（她）只是應(yīng)該向客戶提出一個(gè)大體的時(shí)間，并建議采用較為靈活的安排。
第二種情形是對(duì)于某些任務(wù)，起動(dòng)階段可以準(zhǔn)確做出計(jì)劃，后續(xù)的階段只能粗略地框算。舉一個(gè)典型的例子，咨詢師或許能夠?qū)θ蝿?wù)的診斷階段做出準(zhǔn)確的時(shí)間估算，對(duì)于行動(dòng)規(guī)劃階段只能有一個(gè)大致的判斷，而對(duì)于執(zhí)行階段僅僅是初步的猜測(cè)。由于可能影響執(zhí)行的因素太多，對(duì)這一點(diǎn)不難理解。照此情形，采用分段的方法去估計(jì)時(shí)間和估算任務(wù)萬一晚受人偏愛。在任務(wù)起步時(shí)，完成工作的時(shí)間和工作量并不清楚，對(duì)各階段只能給出方向性的數(shù)據(jù)。懂得咨詢性質(zhì)的客戶會(huì)接受這樣的安排。
咨詢時(shí)間的成本估算
測(cè)定一項(xiàng)任務(wù)的人工成本正朝著盡可能精確的方向發(fā)展。因此執(zhí)行咨詢師的時(shí)間成本在任何情況下都當(dāng)做直接人工成本來對(duì)待。監(jiān)督與控制工作以及各種技術(shù)和管理支持的運(yùn)作，則可以歸為直接成本也可以歸為間接成本；應(yīng)該由咨詢公司確定哪種更為恰當(dāng)。
如果一個(gè)項(xiàng)目安排了不同類型的咨詢師，習(xí)慣上要對(duì)每類咨詢師分別計(jì)算和規(guī)定時(shí)間與價(jià)格，以便客戶清楚他必須給向公司提供直接服務(wù)的初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、高級(jí)咨詢師各付多少。正如我們所知，服務(wù)費(fèi)的差異可能是相當(dāng)大的，如果大部分工作是由咨詢?nèi)藛T中的人物去完成，那么該任務(wù)的成本會(huì)直線上升。
即使并沒有采用按單位時(shí)間收費(fèi)的方法，任務(wù)需要的總時(shí)間以及該時(shí)間的成本也應(yīng)該計(jì)算出來。在這種情況下，咨詢師會(huì)把這個(gè)計(jì)算結(jié)果作為他（或她）決定工作收費(fèi)類別以及收費(fèi)多少的內(nèi)部管理信息。
其他費(fèi)用
除去直接人工成本之外的費(fèi)用要么包含在服務(wù)費(fèi)中（作為管理費(fèi)），要么直接由客戶支付。讓客戶了解這些十分重要，客戶應(yīng)該準(zhǔn)確地知道必須支付哪種費(fèi)用。
典型的"應(yīng)支付的"或"應(yīng)補(bǔ)償?shù)?quot;費(fèi)用是完成任務(wù)的咨詢師所需的旅差費(fèi)、膳宿費(fèi)，以及咨詢師安排的特殊服務(wù)費(fèi)用（例如：測(cè)試，計(jì)算，印刷，購(gòu)買特殊設(shè)備，制圖）和長(zhǎng)途通訊與文件傳送費(fèi)用。除了列舉出這些項(xiàng)目以外，說明其價(jià)值也是須要的。例如，咨詢師預(yù)計(jì)往返于他和客戶之間所發(fā)生的費(fèi)用，以及在執(zhí)行任務(wù)期間客戶要為咨詢師的膳宿或者當(dāng)?shù)亟煌ㄖЦ抖嗌佟?/p>
在國(guó)際咨詢活動(dòng)中，這些"應(yīng)支付的"費(fèi)用可能相當(dāng)高，達(dá)到收費(fèi)額的25%-30%.如果咨詢師為完成一項(xiàng)任務(wù)長(zhǎng)時(shí)間駐留國(guó)外，甚至還有承擔(dān)家屬旅行和膳宿費(fèi)用的規(guī)定。規(guī)定為"應(yīng)支付的"費(fèi)用并不是咨詢師服務(wù)費(fèi)的一部分，而是在總?cè)蝿?wù)預(yù)算中以及交給客戶的帳單中單獨(dú)列出的附加項(xiàng)目。
大多數(shù)咨詢師要求客戶在不支付額外的管理費(fèi)用也不提價(jià)的情況下，對(duì)上述費(fèi)用給予補(bǔ)償，但是也有一些咨詢師會(huì)提價(jià)10%-20%以抵消其行政管理成本。
成本與收益的比較
不管使用哪種標(biāo)價(jià)的方法，客戶都會(huì)將咨詢師提出的價(jià)格與客戶公司所獲得的價(jià)值做比較。咨詢師在給任務(wù)定價(jià)時(shí)，應(yīng)該計(jì)算這個(gè)比率，即便客戶對(duì)此并沒有明確要求，甚至根本沒考慮。
如果在客戶眼里，產(chǎn)生的價(jià)值與價(jià)格并不相稱，任務(wù)構(gòu)思或許須要完全修正。或者應(yīng)該鼓勵(lì)客戶考慮不同的方法，例如，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)本課題的和成本控制軟件而不是要求咨詢師為客戶專門設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)。
折扣和應(yīng)急費(fèi)用
在正常情況下，如果任務(wù)成本已經(jīng)準(zhǔn)確無誤地計(jì)算出來，那么沒有理由在收取咨詢費(fèi)時(shí)再給予任何折扣。咨詢師的確無法這樣做。盡管如此，在某些情況下，降低的服務(wù)費(fèi)或許是合理的也是可以提供的。
例如，若簽約的工作量明顯地超過各種項(xiàng)目的平均規(guī)模，那么客戶會(huì)要求給予"數(shù)量折扣".或者任務(wù)可能占用咨詢師相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，或者任務(wù)小組遠(yuǎn)比通常的情況要大。咨詢師可以節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，節(jié)省行政支持費(fèi)用，甚至節(jié)省技術(shù)后援和監(jiān)督費(fèi)用。如果咨詢公司已經(jīng)同一位客戶達(dá)成了任務(wù)協(xié)議，在同一周期內(nèi)為同一個(gè)客戶又提供附加的服務(wù)，此時(shí)也可以給予折扣。
另一方面，在計(jì)算任務(wù)成本時(shí)，誰都不會(huì)將生活費(fèi)用和價(jià)格水平的變化忽略掉。關(guān)于不可避免的成本增加也可以不同的方式做出規(guī)定。用哪種方式，這要以客戶和咨詢師的方便為宜。例如，合同中可能包括"調(diào)整條款"，由此，服務(wù)費(fèi)將按照官方公布的通貨膨脹率來向上調(diào)整。或者制定一個(gè)應(yīng)急條款（可以按總成本的5%-10%作為應(yīng)急費(fèi)用），只在合理面晃可避免的成本增加以及工作開始前不可預(yù)見的費(fèi)用發(fā)生時(shí)，經(jīng)咨詢師和客戶共同商定后才能啟用。
支付安排
客戶和咨詢師不僅關(guān)心支付服務(wù)費(fèi)的數(shù)額，也關(guān)心支付安排。許多客戶對(duì)推遲付款感興趣。反過來，咨詢師則希望在工作全部完成或完成一部分之后盡可能快地收款，如果他們能在工作開始時(shí)得到預(yù)付，自然也不會(huì)反對(duì)。
常見的安排是咨詢師根據(jù)上一周期完成的工作，定期向客戶開出帳單（一般是一個(gè)月或一周）。后一次帳單可以在任務(wù)完成后商定的日期內(nèi)支付。支付要在約定的時(shí)限內(nèi)兌現(xiàn)，一般是開出帳單后30天。
于是有幾種可能的安排：在某些情形（例如國(guó)際咨詢）下，咨詢師喜歡合同簽署后工作開始前預(yù)付一部分，如果客戶同意這樣做，實(shí)際上意味著他確認(rèn)對(duì)項(xiàng)目的付款承諾以及對(duì)咨詢師的信賴。
如果采用的不是按時(shí)間單位計(jì)費(fèi)的方式，在任務(wù)完成前，仍然會(huì)有一些預(yù)付的情況，也是說，咨詢師會(huì)提出要求先付款才能工作結(jié)束和取得預(yù)計(jì)成果。例如，支付安排可以是這樣的：合同簽字后付30%，在任務(wù)執(zhí)行期間分兩次每次均付20%，客戶在收到終結(jié)報(bào)告和帳單后的一個(gè)月再付30%.
偶爾也有這樣的情況，支付安排對(duì)客戶非常重要，以至于必須對(duì)任務(wù)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)以便使工作的進(jìn)度與客戶的財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)。例如，客戶希望任務(wù)在校長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)展開�；蛘咦稍儙熆梢越邮芤环N與任務(wù)的實(shí)際工作進(jìn)程不同的支付安排，但使支付的處理過程更方便于客戶。
在確定收費(fèi)時(shí)，咨詢師應(yīng)該弄清楚支付安排對(duì)客戶是否重要，各種特定的約束因素是否要予以考慮。不過，在咨詢業(yè)，通過給客戶現(xiàn)金折扣來鼓勵(lì)及早和立即付款的做法并不常見。
服務(wù)費(fèi)的磋商
在什么情況下咨詢師會(huì)同意跟一位希望能完成任務(wù)而又只肯出低價(jià)格的客戶服務(wù)費(fèi)問題進(jìn)行磋商呢？找到通用的準(zhǔn)則實(shí)際上是不可能的。根據(jù)一些的社會(huì)與商業(yè)文化，專業(yè)服務(wù)費(fèi)從來也不容異議的。而另一些國(guó)度中，一切都是可以商量的，當(dāng)?shù)匚幕赡芤笞稍儙熀涂蛻粼诙s前經(jīng)過磋商這個(gè)形式。雙方協(xié)議的價(jià)格比原要求的略低甚至成了一種習(xí)慣。咨詢師要清楚這一點(diǎn)，必要的話，在第一次報(bào)價(jià)單上列明"磋商條款 ".因此，磋商后協(xié)議的價(jià)格將是適當(dāng)?shù)模乙彩请p方均認(rèn)可的。
拋開當(dāng)?shù)亓?xí)慣不談，或許也有一些技術(shù)上的原因要求磋商服務(wù)費(fèi)�？蛻艨赡苄枰釉敿�(xì)的信息以確認(rèn)服務(wù)費(fèi)的規(guī)定是正確的。誠(chéng)實(shí)的專業(yè)人員總是做好準(zhǔn)備給出這種信息。進(jìn)一步講，在審視服務(wù)費(fèi)的過程中客戶可能會(huì)真的提出有關(guān)任務(wù)設(shè)計(jì)的問題�？蛻艨赡軙�(huì)找出各種理由來商討咨詢師的建議。他或許要找到少花錢的方法。客戶往往會(huì)將一些工作交給他自己?jiǎn)挝坏娜巳プ龆挥米稍儙�，也不用他們的技術(shù)和行政支持服務(wù)。如果客戶希望采用不同于咨詢師建議的支付安排的話，出于財(cái)務(wù)方面的原因，時(shí)間表或許也得重新考慮。
當(dāng)咨詢師同意洽商服務(wù)費(fèi)時(shí)，他應(yīng)該盡量了解磋商的背景條件。它是當(dāng)?shù)匚幕蟮囊?guī)矩和形式嗎？客戶從其他咨詢師那里得到了可選的建議（不同的價(jià)格）嗎？客戶是否對(duì)任務(wù)構(gòu)思和建議的人員的實(shí)力滿意，而對(duì)價(jià)格不滿意？提出的價(jià)格高得讓客戶不敢問津？或者他（她）只是想對(duì)咨詢師施加壓力以節(jié)省開支？因此，咨詢師應(yīng)為磋商做好準(zhǔn)備，并盡力事先估計(jì)一下客戶可能提出的問題和意見。
