3、將初始項(xiàng)目的有關(guān)資料作為比較基準(zhǔn)。在后續(xù)項(xiàng)目的談判過程中，初始項(xiàng)目中的資源價格、工作量比率等參數(shù)可以作為比較基準(zhǔn)，這種比較基準(zhǔn)一般來說是比較容易被承包商所接受的：
�。�1）一般而言，后續(xù)項(xiàng)目與初始項(xiàng)目之間肯定是存在許多類似方面的，因此兩個合同的價格有一定的比較基礎(chǔ)。
�。�2）初始項(xiàng)目合同是在一個相對更強(qiáng)的競爭環(huán)境下產(chǎn)生的，因此其更能充分地反映市場條件的要求，因而也能提供一個更令人信服的比較基準(zhǔn)。
�。�3）在比較過程中應(yīng)當(dāng)注意進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如價格方面的調(diào)整應(yīng)當(dāng)充分考慮到工資上漲、通貨膨脹、風(fēng)險溢價以及在后續(xù)項(xiàng)目中對進(jìn)度和質(zhì)量的更高的要求所帶來的成本的增加等因素，合理的調(diào)整能夠使得項(xiàng)目承包商更容易接受。
綜上所述，在后續(xù)項(xiàng)目的談判中，由于初始項(xiàng)目的承包商在某種程度上具有較強(qiáng)的談判地位，如果業(yè)主方對此沒有充分的準(zhǔn)備，會給談判過程帶來較大的困難。但如果談判雙方（尤其是業(yè)主方）抱著理性和講求實(shí)際的態(tài)度并進(jìn)行詳細(xì)而充分的準(zhǔn)備，能夠達(dá)成充分反映雙方利益的協(xié)議并為項(xiàng)目未來的成功打下良好的基礎(chǔ)。
后續(xù)項(xiàng)目包含了效果截然相反的兩個方面，這兩個方面分別增強(qiáng)和削弱了發(fā)起后續(xù)項(xiàng)目的一個重要目標(biāo)——降低成本
從理論上說，該問題可以通過在初始項(xiàng)目中進(jìn)行詳細(xì)的風(fēng)險分析而得以解決，但實(shí)際上，由于組織的外部環(huán)境和內(nèi)部業(yè)務(wù)變化得越來越快，這種變化是難以有效地進(jìn)行預(yù)測和評估的，在軟件項(xiàng)目中，由于項(xiàng)目交付物（軟件產(chǎn)品或應(yīng)用系統(tǒng)）非常復(fù)雜，在其使用過程中不斷提交新版本幾乎是不可避免的。另一方面，在后續(xù)項(xiàng)目的談判過程中引入另一家供應(yīng)商以增強(qiáng)競爭性的做法其效果也不顯著，這是由于在后續(xù)項(xiàng)目特定的環(huán)境和交付物要求下，其它競爭者的項(xiàng)目實(shí)施成本一般均高于初始項(xiàng)目的承包商，其原因是顯然的：第三方廠商需要付出諸如時間、人力等資源來理解初始設(shè)計(jì)，這種資源投入有時甚至高于重新設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)。
我們可以對業(yè)主方與項(xiàng)目承包商在后續(xù)項(xiàng)目談判中的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行一個簡單的分析：
假設(shè)在某個后續(xù)項(xiàng)目中，對應(yīng)的初始項(xiàng)目的承包商的真實(shí)費(fèi)用（而非其報價）為Co，其它競爭者的低費(fèi)用為CM，顯然 Co＜CM （否則業(yè)主方將不會通過后續(xù)項(xiàng)目方式而是重新開發(fā)系統(tǒng)），則后續(xù)項(xiàng)目的合同價格應(yīng)在上述兩個費(fèi)用之間。從理論上說，CM 可以通過競價方式獲得而Co 則難以獲得。一般而言，業(yè)主方與初始項(xiàng)目的承包商會根據(jù)其不同的立場和策略提出各自的Co的值。
對于業(yè)主方而言，如果所提出的Co 過高，則顯然其自身利益將受到損害，但如果提出的Co 過低，則初始項(xiàng)目的承包商不僅會拒絕接受該估算，而且會認(rèn)為業(yè)主方?jīng)]有誠意，從而可能終止談判。
從另一方面看，項(xiàng)目承包商也面臨著兩難選擇，如果其提出的Co 過低，則其利益受到損害；但其所提出的Co 又不能高于CM，否則業(yè)主方將選擇另一家競爭者（實(shí)際上，由于心理原因，當(dāng)初始項(xiàng)目的承包商提出的Co 不是明顯低于CM時，業(yè)主方可能選擇其它競爭者）。
根據(jù)以上分析，盡管初始項(xiàng)目的承包商在后續(xù)項(xiàng)目的談判過程中具有一定的優(yōu)勢，但其面臨的約束也是很明顯的。業(yè)主方如果能充分利用這些約束，加以適當(dāng)?shù)牟呗裕苁沟谜勁羞^程進(jìn)行得相對比較順利。
在初始項(xiàng)目中可以采取的某些方法
首先，在初始項(xiàng)目合同簽訂時應(yīng)當(dāng)充分考慮對項(xiàng)目交付物進(jìn)行修改時的相關(guān)問題，例如在初始項(xiàng)目合同中可以對未來可能進(jìn)行的修改的工作量的估算公式及每人月費(fèi)用等進(jìn)行規(guī)定，如果未來確實(shí)需要進(jìn)行修改，談判過程可以集中于工作量的具體估算，這可以在一定程度上降低談判過程的復(fù)雜性。由于在初始項(xiàng)目的談判過程中各廠商之間存在著較激烈的競爭，業(yè)主方的談判能力較強(qiáng)，這意味著業(yè)主方能在上述問題上獲得相對有利的條款。
